e-peace

30/settembre/2013 – oramai è passato più di qualche anno da quando ho avuto modo di studiare l’homo oeconomicus e le teorie economiche collegate. Per farla breve, l’homo oeconomicus incarnava l’essere razionale che, nella teoria economica classica, prendeva le decisioni partendo da tutte le informazione disponibili per ottenere il massimo vantaggio disponibile. Leggendone la descrizione me lo rappresentavo sempre come una sorta di gorilla col pallottoliere in mano. L’immagine mi è rimasta anche se il concetto rappresenta per me un modello ideale che, ahimè, non sembra avere molti riferimenti con le scelte, soprattutto economiche, che oggi vengono fatte. Nella realtà di tutti i giorni, ciò che mi capita di osservare è che un numero incredibile di decisioni vengono prese sulla base di valutazioni estremamente condizionate da emozioni sottostanti che a volte stentiamo  a riconoscere. Prendiamo, per esempio, le decisioni di acquisto che riguardano beni diversi da quelli destinati a soddisfare i bisogni primari come auto, cellulari, viaggi; provate a fare attenzione a come la pubblicità cerchi (e riesca) a creare, attraverso le immagini ed i suoni, esperienze positive (ma non necessariamente) che predisporranno il campo alla decisione di procedere all’acquisto. Stregonerie? Meglio ancora, si tratta delle cosiddette “tecniche di vendita emozionali”. I venditori esperti sanno benissimo di cosa di tratta e di come funzionino. Ed è per questo che, quando andrete ad acquistare la vostra prossima autovettura, ancora prima di spiegarvi le innovazioni tecnologiche apportate al prodotto, i venditore vi dirà: “Cosa dice, andiamo a provarla?”.