Aprir bocca e mettere le persone a loro agio. Ecco come fare.

remembre postit sxc

02 maggio 2014 – oggi mi sono nuovamente reso conto di come a volte serva veramente poco per mettere le persone a loro agio.

Non ho intenzione di parlarvi di rapport, rispecchiamento, shaping o qualsiasi altra cosa che parta necessariamente da una definizione. Voglio, invece, darvi dei consigli (pochi, ma per me preziosi) che traggono origine dal buon senso e dal riconoscimento del vostro interlocutore come persona.

A volte partiamo con i migliori propositi ma ci troviamo catapultato in situazioni in cui ci chiediamo: “Ma alla persona che ho davanti interessa veramente qualcosa di me e di quello che penso? Sì, a parole gli interessa quello che ho da dirgli ma non ho esattamente quella sensazione,  anzi,  quello  che istintivamente sento è che la mia opinione non gli interessa proprio per niente. Quasi quasi me ne vado…”.

Vi è mai capitato di ritrovarvi in un situazione come questa? E magari di esservene andati senza averci pensato troppo? A me si e veramente  me ne sono andato. Ma se ci ritrovassimo dall’altra della barricata, a recitare la parte della persona  semplicemente distratta ma sicuramente scortese? Vi piacerebbe? Penso di no anche perché sapete benissimo che non c’è una seconda possibilità per fare una buona prima impressione. Ma come possiamo fare a mettere il nostro interlocutore a suo agio per avere così tutta la sua attenzione e scongiurare di passare per maleducati? Ci sono tecniche da utilizzare? Sì che ci sono, solo che non si chiamano tecniche ma bensì cortesie.

Cortesia n. 1: sorridete.

Personalmente mi piacciono le persone che sorridono. Quando mi accolgono con un sorriso sono sempre ben disposto e lo riconosco come un gesto cortese da parte del mio interlocutore. Soprattutto non giudico positivamente le persone che adottano un atteggiamento “serioso” senza averne un valido motivo. E Voi?

Cortesia n. 2: se avete 5 minuti per un incontro dedicateli al vostro interlocutore, non al vostro cellulare.

Sembra la cosa più ovvia solo che è la meno praticata. Se volete trasmettere una immagine di voi come persona seria e professionale concentrate la vostra persona a chi avete davanti evitando attività che potete tranquillamente rimandare a quando la persona se ne sarà andata tipo telefonate, mail, eccetera.

Dichiarate onestamente al vostro ospite quanto tempo avete da dedicargli e fate notare che non volete distrazioni da parte di altri. Potete per esempio spegnere o zittire il cellulare spiegando che così non ci saranno interruzioni.  Ciò contribuirà alla vostra immagine di persona professionale e precisa.

Cortesia n. 3: la persona che avete davanti ha un nome, usatelo.

Alle persone piace essere chiamate per nome o per cognome, a seconda di come si sono presentate. Lascio alla vostra sensibilità decidere se passare da un approccio formale ad uno informale, l’importante è ricordare che l’uso del nome della persona, anche più volte durante la conversazione, crea una situazione di condivisione col vostro interlocutore di modo che sarà maggiormente disposto nei vostri ragionamenti.

Cortesia n. 4 lasciate parlare le persone.

Se le persone sono disposte a parlarvi è già un mezzo risultato. Per fare centro pieno dovete fare anche voi la vostra parte: ascoltate veramente e provate a stare zitti. Se avete paura di non ricordarvi cosa poi direte appuntatevelo su un foglio di carta.

Cortesia n. 5: evitate i “no”.

“No” ha un significato preciso e forte di negazione. Dire “no” equivale a voler mettere i puntini sulle i e vi sconsiglio caldamente di usarlo come intercalare.

Cortesia n. 6: usate i “si, e…”.

Se la persona è ancora lì davanti a voi è perché non le basta esprimere la sua opinione ma vuole anche conoscere le vostre idee. Dire “si, e…” equivale a dire “ho capito (nel senso di ascoltato) quello mi hai detto e se mi permetti, alla tua opinione ora metto di fianco la mia”. Non confondete il sì di partenza con “hai ragione”.

Semplice no?!

Buon lavoro,

 Cristian

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Le abilità comunicative sono  innate o possono essere apprese? Il segreto si chiama “assimilazione”

30 aprile 2014 – sono le 23 circa e sto ripensando ad una domanda che mi è stata fatta durante un corso di comunicazione: tecniche e abilità comunicative rappresentano doti innate prima di essere un qualcosa con cui ci si può allenare?

Domanda corretta e lecita visto che anch’io ci ho riflettuto parecchie volte specie quando mi capitava di trovarmi davanti a persone che dimostravano abilità particolari o particolarmente allenate.

Di tanto in tanto capita di trovarsi davanti a chi dimostra di avere determinate capacità o abilità nel porre domande o fare discorsi di modo che per questa persona risulta agevole farsi capire ma non solo. Queste persone sono di solito abili parlatori, capaci di entrare in sintonia col proprio interlocutore, di raccogliere la fiducia di questi ultimi e suscitare emozioni intense e positive. Questo quando si tratta di persone solari, di quelle che fa piacere incontrare. Similmente ma all’opposto, possiamo imbatterci in persone più o meno oneste con concrete abilità comunicative ma una scarsa propensione ad utilizzarle per aiutare il prossimo, ecco che allora potremo poi raccontare di aver avuto a che fare con persone scortesi che hanno saputo metterci a disagio, sotto pressione, con persone scorrette che ci hanno raggirato, abbindolato, spaventato e chi più ne ha più ne metta. Personalmente, ne ho conosciuto di entrambe le tipologie e ad entrambe ho dedicato tempo e attenzione  proprio perché volevo capire come facessero ad essere così solari o, all’opposto, così pericolose. Mi son fatto le mie domande e ho trovato le mie risposte e adesso che ho l’incosciente pretesa di voler insegnare qualcosa di comunicazione agli altri mi senti riproporre una di queste domande: chi dimostra particolari abilità comunicative è perché ha studiato tecniche comunicative o che altro? A questa prima domanda posso rispondere che non necessariamente chi se la cava bene con la comunicazione deve aver per forza fatto corsi o studiato manuali. Allora si tratta di un qualcosa di innato? Non proprio, anche se possono esserci persone più dotate rispetto ad altri. La chiave del successo si chiama “assimilazione”. Assimiliamo quando osserviamo gli altri fare un qualcosa che riteniamo interessante volendo carpirne i segreti e cercando poi di replicare il risultato che gli altri ottengono.   Si tratta di un processo naturale e istintivo che presenta innumerevoli vantaggi tra cui quello di evitare gli errori su cui gli altri hanno spese tempo e fatica. Dunque il percorso è pressoché identico sia per chi vuol aiutare il prossimo che per chi vuole truffarlo? Se ci fermiamo solo alla procedura direi di sì solo che cambia il proponimento etico per cui uno sembra maggiormente interessato al benessere del prossimo mentre l’altro è più concentrato sul benessere proprio a discapito di quello altrui. Proprio il proponimento etico mi sembra sia il motivo per cui chi ha intenzioni positive e propositive presta maggior attenzione alle necessità della controparte ed in questo modo sviluppa una flessibilità ed una varietà di comportamenti che forse potrebbe mancare a chi è più dedito a combinare marachelle di modo che il primo, più del secondo, arriva a maturare un maggior consapevolezza dei meccanismi comunicativi e dei risultati che portano. Vi chiedete perché? Perché chi vuol fare del bene agli altri (o perlomeno non vuole nuocere agli altri) riconosce l’identità di ogni singola persona che incontra e ne pratica il rispetto incondizionato; all’opposto, chi ha intenzioni malevoli sembra interessato ad applicare le sue tecniche su scala “industriale” senza soffermarsi sull’individuo ma focalizzandosi sul risultato (l’offesa, la truffa, il dispiacere, ecc.) e lavora, passatemi il termine, sui “volumi” per cui se una tecnica comunicativa non funziona  con un certo interlocutore è più propenso a cambiare interlocutore  che non tecnica.

È inutile che Vi sottolinei come persone con abilità comunicative allenate e scarso rispetto del prossimo rappresentino di fatto un pericolo per coloro che li incontrano. Anche in questo caso la miglior difesa è la conoscenza di queste tecniche.

Buono studio

19/luglio/2013 – ho appena finito di vedere con il più grandicello dei miei figli una puntata di Darren Brown – Paura  e Delirio, versione italiana trasmessa su DMAX del programma inglese Fear & Faith. Nella puntata venivano mostrati i risultati di un esperimento in cui ad un gruppo di persone, tutte con particolari problemi di ansia e fobie, veniva somministrato un farmaco per aiutarle a superarle. Il farmaco in questione era stato fino ad allora utilizzato solo in ambito militare per aiutare i soldati a vincere la paura nei conflitti a fuoco e aumentarne così la performance. Inutile dire come il farmaco in questione fosse un placebo, ossia privo di qualsiasi principio attivo, al limite un qualche grammo di zucchero, il cui effetto derivava esclusivamente dalla suggestionabilità di coloro che lo assumevano. Più che di un singolo esperimento si trattava di diversi esperimenti che vedevano coinvolti vari gruppi che ricercavano nel trattamento obiettivi diversi: chi voleva vincere la fobia delle altezze e chi voleva smettere di fumare, chi voleva acquisire maggiore sicurezza nei rapporti con gli altri e chi voleva risolvere una fastidiosa forma di dermatite e tutti, per non dire la quasi totalità, traevano indubbi vantaggi e risultati positivi proprio come era stato loro prospettato. Wow.

A questo punto vorrei soffermarmi su due aspetti particolarmente interessanti, anzi affascinanti. Il primo riguarda i benefici del farmaco placebo (non ricordo il nome, solo che era l’anagramma delle parole your mind). Questi spaziavano, come detto, dalla cura della pelle alla cura di certe fobie, ebbene, l’effetto desiderato e ottenuto era proprio quello che Darren Brown dichiarava: se diceva che avrebbe tolto loro il vizio del fumo le persone smettevano di fumare, se prometteva maggior facilità nei rapporti di socializzazione ciò avveniva, e così via. Come otteneva ciò? Combinando la volontà della persona che, ad esempio, dichiarava di voler smettere di fumare, con l’anticipazione degli effetti che il farmaco, passo dopo passo, avrebbe prodotto. Volendolo vedere da una diversa prospettiva, spiegando in anticipo gli effetti  diceva già all’inconscio dei partecipanti quali sensazioni avrebbero sperimentato. In ipnosi conversazionale questa tecnica prende il nome di “anticipazione” e suoi effetti li sperimentiamo tutti noi innumerevoli volte, senza nemmeno accorgercene. Il secondo aspetto, ancora più tosto, è legato al fatto che il farmaco “lavorava” al posto di colui che lo prendeva: se il fumatore non aveva sufficiente forza di volontà per buttare la cicca avrebbe provveduto il farmaco e così a seguire per la mancanza di sicurezza per affrontare gli sconosciuti o le altezze. In altro parole il farmaco, una volta entrato in circolo, avrebbe fatto esattamente quello per cui era programmato.

La puntata non era ancora finita che già mi era balzato in mente una equivalenza PAROLE=PILLOLE perché, a ben pensarci, con le parole succede allo stesso modo: con le parole puoi anticipare sensazioni tristi come bellissimi sentimenti, puoi suggerire esperienze e comportamenti, puoi chiede aiuto come offrirne e per assicurarsi la giusta suggestionabilità basta fare degli onesti complimenti, segnalando così alle persone che hanno fatto la cosa giusta e l’hanno fatta bene. Questa è la magia delle parole perché anch’esse, come le pillole, “lavorano”. Occhio dunque a quando vi fanno troppo complimenti, specie se siete inclini all’adulazione, perché vi stanno proprio somministrando un bel placebo.

19 luglio 2013