Aprir bocca e mettere le persone a loro agio. Ecco come fare.

remembre postit sxc

02 maggio 2014 – oggi mi sono nuovamente reso conto di come a volte serva veramente poco per mettere le persone a loro agio.

Non ho intenzione di parlarvi di rapport, rispecchiamento, shaping o qualsiasi altra cosa che parta necessariamente da una definizione. Voglio, invece, darvi dei consigli (pochi, ma per me preziosi) che traggono origine dal buon senso e dal riconoscimento del vostro interlocutore come persona.

A volte partiamo con i migliori propositi ma ci troviamo catapultato in situazioni in cui ci chiediamo: “Ma alla persona che ho davanti interessa veramente qualcosa di me e di quello che penso? Sì, a parole gli interessa quello che ho da dirgli ma non ho esattamente quella sensazione,  anzi,  quello  che istintivamente sento è che la mia opinione non gli interessa proprio per niente. Quasi quasi me ne vado…”.

Vi è mai capitato di ritrovarvi in un situazione come questa? E magari di esservene andati senza averci pensato troppo? A me si e veramente  me ne sono andato. Ma se ci ritrovassimo dall’altra della barricata, a recitare la parte della persona  semplicemente distratta ma sicuramente scortese? Vi piacerebbe? Penso di no anche perché sapete benissimo che non c’è una seconda possibilità per fare una buona prima impressione. Ma come possiamo fare a mettere il nostro interlocutore a suo agio per avere così tutta la sua attenzione e scongiurare di passare per maleducati? Ci sono tecniche da utilizzare? Sì che ci sono, solo che non si chiamano tecniche ma bensì cortesie.

Cortesia n. 1: sorridete.

Personalmente mi piacciono le persone che sorridono. Quando mi accolgono con un sorriso sono sempre ben disposto e lo riconosco come un gesto cortese da parte del mio interlocutore. Soprattutto non giudico positivamente le persone che adottano un atteggiamento “serioso” senza averne un valido motivo. E Voi?

Cortesia n. 2: se avete 5 minuti per un incontro dedicateli al vostro interlocutore, non al vostro cellulare.

Sembra la cosa più ovvia solo che è la meno praticata. Se volete trasmettere una immagine di voi come persona seria e professionale concentrate la vostra persona a chi avete davanti evitando attività che potete tranquillamente rimandare a quando la persona se ne sarà andata tipo telefonate, mail, eccetera.

Dichiarate onestamente al vostro ospite quanto tempo avete da dedicargli e fate notare che non volete distrazioni da parte di altri. Potete per esempio spegnere o zittire il cellulare spiegando che così non ci saranno interruzioni.  Ciò contribuirà alla vostra immagine di persona professionale e precisa.

Cortesia n. 3: la persona che avete davanti ha un nome, usatelo.

Alle persone piace essere chiamate per nome o per cognome, a seconda di come si sono presentate. Lascio alla vostra sensibilità decidere se passare da un approccio formale ad uno informale, l’importante è ricordare che l’uso del nome della persona, anche più volte durante la conversazione, crea una situazione di condivisione col vostro interlocutore di modo che sarà maggiormente disposto nei vostri ragionamenti.

Cortesia n. 4 lasciate parlare le persone.

Se le persone sono disposte a parlarvi è già un mezzo risultato. Per fare centro pieno dovete fare anche voi la vostra parte: ascoltate veramente e provate a stare zitti. Se avete paura di non ricordarvi cosa poi direte appuntatevelo su un foglio di carta.

Cortesia n. 5: evitate i “no”.

“No” ha un significato preciso e forte di negazione. Dire “no” equivale a voler mettere i puntini sulle i e vi sconsiglio caldamente di usarlo come intercalare.

Cortesia n. 6: usate i “si, e…”.

Se la persona è ancora lì davanti a voi è perché non le basta esprimere la sua opinione ma vuole anche conoscere le vostre idee. Dire “si, e…” equivale a dire “ho capito (nel senso di ascoltato) quello mi hai detto e se mi permetti, alla tua opinione ora metto di fianco la mia”. Non confondete il sì di partenza con “hai ragione”.

Semplice no?!

Buon lavoro,

 Cristian

classroom

Le abilità comunicative sono  innate o possono essere apprese? Il segreto si chiama “assimilazione”

30 aprile 2014 – sono le 23 circa e sto ripensando ad una domanda che mi è stata fatta durante un corso di comunicazione: tecniche e abilità comunicative rappresentano doti innate prima di essere un qualcosa con cui ci si può allenare?

Domanda corretta e lecita visto che anch’io ci ho riflettuto parecchie volte specie quando mi capitava di trovarmi davanti a persone che dimostravano abilità particolari o particolarmente allenate.

Di tanto in tanto capita di trovarsi davanti a chi dimostra di avere determinate capacità o abilità nel porre domande o fare discorsi di modo che per questa persona risulta agevole farsi capire ma non solo. Queste persone sono di solito abili parlatori, capaci di entrare in sintonia col proprio interlocutore, di raccogliere la fiducia di questi ultimi e suscitare emozioni intense e positive. Questo quando si tratta di persone solari, di quelle che fa piacere incontrare. Similmente ma all’opposto, possiamo imbatterci in persone più o meno oneste con concrete abilità comunicative ma una scarsa propensione ad utilizzarle per aiutare il prossimo, ecco che allora potremo poi raccontare di aver avuto a che fare con persone scortesi che hanno saputo metterci a disagio, sotto pressione, con persone scorrette che ci hanno raggirato, abbindolato, spaventato e chi più ne ha più ne metta. Personalmente, ne ho conosciuto di entrambe le tipologie e ad entrambe ho dedicato tempo e attenzione  proprio perché volevo capire come facessero ad essere così solari o, all’opposto, così pericolose. Mi son fatto le mie domande e ho trovato le mie risposte e adesso che ho l’incosciente pretesa di voler insegnare qualcosa di comunicazione agli altri mi senti riproporre una di queste domande: chi dimostra particolari abilità comunicative è perché ha studiato tecniche comunicative o che altro? A questa prima domanda posso rispondere che non necessariamente chi se la cava bene con la comunicazione deve aver per forza fatto corsi o studiato manuali. Allora si tratta di un qualcosa di innato? Non proprio, anche se possono esserci persone più dotate rispetto ad altri. La chiave del successo si chiama “assimilazione”. Assimiliamo quando osserviamo gli altri fare un qualcosa che riteniamo interessante volendo carpirne i segreti e cercando poi di replicare il risultato che gli altri ottengono.   Si tratta di un processo naturale e istintivo che presenta innumerevoli vantaggi tra cui quello di evitare gli errori su cui gli altri hanno spese tempo e fatica. Dunque il percorso è pressoché identico sia per chi vuol aiutare il prossimo che per chi vuole truffarlo? Se ci fermiamo solo alla procedura direi di sì solo che cambia il proponimento etico per cui uno sembra maggiormente interessato al benessere del prossimo mentre l’altro è più concentrato sul benessere proprio a discapito di quello altrui. Proprio il proponimento etico mi sembra sia il motivo per cui chi ha intenzioni positive e propositive presta maggior attenzione alle necessità della controparte ed in questo modo sviluppa una flessibilità ed una varietà di comportamenti che forse potrebbe mancare a chi è più dedito a combinare marachelle di modo che il primo, più del secondo, arriva a maturare un maggior consapevolezza dei meccanismi comunicativi e dei risultati che portano. Vi chiedete perché? Perché chi vuol fare del bene agli altri (o perlomeno non vuole nuocere agli altri) riconosce l’identità di ogni singola persona che incontra e ne pratica il rispetto incondizionato; all’opposto, chi ha intenzioni malevoli sembra interessato ad applicare le sue tecniche su scala “industriale” senza soffermarsi sull’individuo ma focalizzandosi sul risultato (l’offesa, la truffa, il dispiacere, ecc.) e lavora, passatemi il termine, sui “volumi” per cui se una tecnica comunicativa non funziona  con un certo interlocutore è più propenso a cambiare interlocutore  che non tecnica.

È inutile che Vi sottolinei come persone con abilità comunicative allenate e scarso rispetto del prossimo rappresentino di fatto un pericolo per coloro che li incontrano. Anche in questo caso la miglior difesa è la conoscenza di queste tecniche.

Buono studio

network neurons sxc 04 FEBBRAIO 2014 – era destino. Stanotte, stava scritto, avrei dovuto rinunciare a qualche ora di sonno. Ma andiamo con ordine. Sono le 22.30 quando mi accendo il computer per dare uno sguardo veloce a Twitter e leggere le ultime notizie, una operazione che normalmente non assorbe più di 10 minuti. Ecco che però mi imbatto in un paio di articoli freschi freschi che tirano in ballo la PNL e l’uso che ne verrebbe fatto nelle stanze della politica. Non mi dilungo qui a spiegare da dove nasce il tutto, basta scorrere le edizioni on line dei giornali per trovare le notizie relative direttamente in prima pagina. Vi invito a leggerli perché dimostrano quanto ancora certe tecniche comunicative siano avvolte da un alone di mistero che, onestamente, deriva solo dal fatto che non hanno ancora una diffusione veramente massiccia. O perlomeno non ce l’hanno in Italia. Brevemente, la Programmazione Neuro Linguistica è una tecnica (o tecnologia, intesa come insieme di più tecniche) che ha come padri John Grinder e Richard Bandler e affronta con estremo pragmatismo il legame che corre tra la linguistica e la percezione che ognuno di noi ha delle proprie esperienze, anche interiori.

Żółw czerwonolicy (samiec)

02 gennaio 2014 – sono le 02.00 è ho appena terminato di leggere un libro che parla appunto del downshifting, ossia della scelta di “accontentarsi di qualcosa di meno per godersi qualcosa di più”. Il processo di downshifting è un percorso personale di consapevolezza che impone di considerare la propria vita come un cesto da picnic in cui inserire i valori che per noi hanno più importanza imponendoci però di fare delle scelte (sempre che, ahimè, non le abbiano fatte altri per noi) dal momento che non c’è spazio per tutto. Ovviamente il lavoro la fa da padrone dal momento che dedichiamo all’attività lavorativa sempre maggior tempo e questo a discapito della famiglia, delle relazioni, delle passioni, dello svago e anche dell’amore ma anche a discapito della salute e del benessere fisico.

Il processo in sé è abbastanza semplice in quanto impone una valutazione critica della aree della propria vista in cui è possibile fare un passo indietro per recuperare quanto lasciato indietro, impone la definizione di un piano d’azione e la fissazione di una tempistica di rispettare proprio per consentire al processo di compiersi. Di primo acchito sembra quasi una ricetta senza particolari segreti, da seguire passo passo, per scalare marcia e apprezzare maggiormente il percorso della nostra vita. Certo che il percorso presente i suoi aspetti critici, dopotutto i cambiamenti sono critici per definizione. Beh, dove è il problema, direte allora voi? Lasciate che vi esponga la mia convinzione (perché sono convinto di quello che vi dico anche se sono conscio del fatto che ogni opinione e convinzione è criticabile): il processo, nella sua sostanza più profonda, non è un downshifting della situazione ma un più radicale shifting della persona. Parliamo chiaramente, il presupposto del processo è che la persona cambi se stessa, prima ancora che cambiare il contesto in cui si trova ad operare o perlomeno così la vedo io se vogliamo che il processo porti dei risultati concreti. Chi decide di fare downshift per esempio del proprio lavoro e dunque della propria vita deve proiettarsi in una arena che forse non è dissimile da quella in cui è stato impegnato per gli ultimi anni ma vestendo panni diversi, vedendo il tutto con prospettive diverse, e giocando ruoli nuovi e differenti. È prima di tutto un gioco mentale, dove occorre vedersi indossare abiti nuovi e ragionare in termini innovativi. Vedetevi, visualizzatevi e parlate come un nuovo voi e così saprete se state imboccando una strada degna di voi.

bell_sxc

 

 

 

 

FORSE NON DI MENO, NON NECESSARIAMENTE DI PIU’, DI CERTO QUALCOSA DI DIVERSO

01 gennaio 2014 – sono le 01.30 del nuovo anno e sto facendo zapping come a volte mi capita prima di andare a dormire. Questa notte non ci sono i soliti programmi della notte ma tutta una nutrita serie di interviste dove politici, personaggi dello spettacolo, opinionisti e vi dicendo commentano il 2013 che abbiamo appena lasciato dietro l’angolo ed esprimono desideri su come gradirebbero fosse il 2014. C’è chiede la pace nel mondo, chi maggior rispetto per l’ambiente e chi dice che non val la pena di dannarsi l’anima visto che è già tutto scritto; tirando le somme sulle diverse opinioni abbiamo che tutti, che per un verso chi per l’altro, giudica negativamente il 2013 e si auspica un 2014 “migliore”.

Concordo, intanto, sul fatto che il 2013 sia stato un anno che ha messo a dura parecchie persone ( se non l’intero paese) in termini di crisi del lavoro, instabilità politica, maggiori tasse e spese, perdita di potere d’acquisto e altre sciagure bibliche; ciò che invece mi lascia un attimo perplesso è l’auspicio affinché il nuovo anno sia migliore. Migliore… migliore…migliore… mah!? Non mi fila come parola, è per questo che ho qualche riserva, un po’ come dire che di sicuro nel 2014 ci impegneremo di più accettando però, implicitamente, le stesse regole del gioco che sono valse per il 2013. Ma queste regole ci andavano veramente bene? Le avevamo accettate o semplicemente mandate giù, come un boccone amaro o insipido? O magari non ci avevamo neppure pensato? Stringendo stringendo, se proprio dobbiamo esprimere un proposito per l’anno nuovo  vale la pensa impegnarsi promettendo un generico “maggior impegno”? O forse è arrivato il momento di fare qualcosa di diverso, di cambiare quelle stesse regole che noi stessi ci siamo imposti, dicendoci che andavano bene così?

Pensiamo al 2013 e a tutti quei termini che abbiamo sentito ripetere fino a quasi averne la nausea: spread, pil, licenziamenti, cassa integrazione, produttività e pensiamo per un attimo a quei  doveri che ci siamo imposti a livello individuale: reddito, produttività, performance, tempo, e via di seguito. Ora, per puro esercizio, immaginiamo di impegnarci per il 2014 proprio in questi medesimi termini: maggior reddito, aumento della produttività, miglioramento delle performance e più efficiente gestione del tempo. Continuiamo ora, sempre per puro esercizio, ad immaginarci da qui ad una anno con ben 365 spesi a realizzare i nostri propositi ma senza aver conseguito reali e concreti risultati tangibili; che faremo l’anno prossimo? Continueremo a insistere pigiando sugli stessi tasti che ben poco hanno da dare o imprimeremo una svolta ai nostri progetti e proponimenti?  Non so voi, ma io ho l’impressione che già da questo anno è opportuno correggere il tiro fissando obiettivi “diversi”. Volete uno spunto? Ce ne sarebbero ben più di uno da proporre  ma uno di questi mi penso vi stimolerà parecchio, si tratta della “diversificazione delle abilità”.  Ecco quello che dovete fare. Pensate al vostro lavoro e preparatevi a valutarlo nei diversi modi in cui può essere svolto; non dovete cambiare il vostro lavoro (a meno che non lo vogliate espressamente)  ma cambiare le modalità con cui lo svolgete o con cui svolgete alcune fasi di esso. Questo processo in quattro step è utile  sia per chi è dipendente che per chi è in proprio.

step n. 1 – prendete carta e penna e abbastanza istintivamente stilate un elenco di parole che descrivano le modalità con cui svolgete il vostro lavoro. Le parole potrebbero essere: noioso, lento, veloce, stressante, preciso, interessante, impegnativo, ecc. Secondo me una lista di 5-10 parole va più che bene;

step n. 2 – adesso individuate quelle parole che, semplicemente, vi piacerebbe cambiare. Anche qua fate la vostra scelta di pancia, lasciando stare cuore e cervello;

step n. 3 – rimpiazzate ora le parole con altre che considerate maggiormente attraenti per il contesto in questione;

step n. 4 – considerate le singole parole una alla volta,  nella loro importanza e pregnanza e ponetevi, in rigorosa sequenza, le seguenti domande per ciascuna parola;

  1. come dovrebbe essere il lavoro perché la parola lo rappresenti onestamente?
  2. cosa dovreste fare voi perché il lavoro si svolga proprio nel modo che vi rappresentate?
  3. quale è il primo passo da fare perché il lavoro si svolga e si sviluppi proprio in questi termini?

step n. 5 – annotate il tutto su un foglio e ammiratelo  perché questo è un buon progetto per reinventare il lavoro (o la fase del lavoro) da cui siete partiti. Concentratevi ora sulle risposte che avete dato alla domanda n. 3 fissate un termine, un scadenza, entro cui compiere il primo passo. Ora il progetto è diventato un piano d’azione e se volete, mentre muovete i primi passi, prendete nota dei passi successivi che vi verranno in mente.

Vi auguro un 2014 da accettare serenamente, da vivere semplicemente e da amare sinceramente.

 Cristian

Twin Towers in Peoria

30/novembre/2013 – ho appena terminato un training di 16 ore presso un importante studio professionale nel nord Italia. È stata una esperienza estremamente positiva e stimolante, di quelle che ti lasciano con la sensazione di aver dato veramente qualcosa ai partecipanti e ti consigliano di continuare per la strada che hai intrapreso. Durante il training ho avuto modo di incontrare persone molto desiderose di affinare le proprie abilità comunicative accettando di mettersi in gioco e ciò è stato reso possibile grazie alla sensibilità e lungimiranza dei partners dello studio che hanno garantito anche la loro disponibilità personale.

Il lavoro che può essere svolto per migliorare la comunicazione interpersonale negli studi professionali è notevole e molto ampio in quanto solo da pochi anni si è cominciato a parlare di comunicazione negli studi professionali e ad intendere questi come vere e proprie aziende.

Attualmente il mondo dei professionisti è interessato da mutamenti profondi che “cambiano il volto” della professione, sia che a farne le spese siano avvocati o commercialisti, ingegneri o medici, notai o altri. Riduzione dei margini per certe attività, difficolta a trovare nuovo clienti e forte concorrenza, unitamente a contesti normativi sempre in costante mutamento rendono obsoleto quell’approccio che pareva, fino a poco tempo fa, vincente. Non è difficile immaginare come tutto ciò metta a dura prova anche il più preparato e determinato dei professionisti specie quando, detto onestamente, non si sa che pesci pigliare. Penso che ognuno abbia la propria ricetta, la mia è estremamente semplice: flessibilità e autorevolezza. La flessibilità va coltivata integrando le abilità di cui già si dispone ed apprendendone di nuove, scegliendo tra quelle strategicamente più opportune mentre l’autorevolezza si crea e si mantiene applicandosi costantemente per essere sempre più competenti nel proprio lavoro. La comunicazione interpersonale può fare moltissimo e agisce su entrambe i livelli in quanto consente di disporre di abilità fondamentali per ogni professionista:

–          la capacità di essere più recettivo nei confronti dei Clienti, anche potenziali, comprendendone le reali necessità e realizzando così una condivisione di principi, obiettivi e informazioni;

–          l’abilità di negoziare se stessi ed il proprio lavoro, contribuendo così ad attribuirgli il giusto valore senza abbassarsi a mercanteggiare sul prezzo;

–          l’abilità di individuare soluzioni condivise con gli altri, di fissare degli obiettivi e monitorarli fino al raggiungimento.

Come si può ben vedere si tratta di abilità che possono migliorare il rapporto col Cliente come anche far lavorare meglio i componenti del proprio team sia, infine, migliorare il processo di individuazione e fissazione degli obiettivi propri dello studio o del professionista.

Le ore del training sono letteralmente volate e i feedback che ho raccolto al termine sono stati ottimi. Certo è che, ancora una volta, ho la sensazione di aver imparato più io dai partecipanti del training che loro da me!

Al prossimo training…

e-peace

30/settembre/2013 – oramai è passato più di qualche anno da quando ho avuto modo di studiare l’homo oeconomicus e le teorie economiche collegate. Per farla breve, l’homo oeconomicus incarnava l’essere razionale che, nella teoria economica classica, prendeva le decisioni partendo da tutte le informazione disponibili per ottenere il massimo vantaggio disponibile. Leggendone la descrizione me lo rappresentavo sempre come una sorta di gorilla col pallottoliere in mano. L’immagine mi è rimasta anche se il concetto rappresenta per me un modello ideale che, ahimè, non sembra avere molti riferimenti con le scelte, soprattutto economiche, che oggi vengono fatte. Nella realtà di tutti i giorni, ciò che mi capita di osservare è che un numero incredibile di decisioni vengono prese sulla base di valutazioni estremamente condizionate da emozioni sottostanti che a volte stentiamo  a riconoscere. Prendiamo, per esempio, le decisioni di acquisto che riguardano beni diversi da quelli destinati a soddisfare i bisogni primari come auto, cellulari, viaggi; provate a fare attenzione a come la pubblicità cerchi (e riesca) a creare, attraverso le immagini ed i suoni, esperienze positive (ma non necessariamente) che predisporranno il campo alla decisione di procedere all’acquisto. Stregonerie? Meglio ancora, si tratta delle cosiddette “tecniche di vendita emozionali”. I venditori esperti sanno benissimo di cosa di tratta e di come funzionino. Ed è per questo che, quando andrete ad acquistare la vostra prossima autovettura, ancora prima di spiegarvi le innovazioni tecnologiche apportate al prodotto, i venditore vi dirà: “Cosa dice, andiamo a provarla?”.

Paragleiter am Himmel

29/agosto/2013 – da quando mi occupo di imprenditorialità, e dunque di scelte, mi è capitato parecchie volte di suggerire ad altri di vedere le cose in maniera diversa, sotto un’altra luce, di cambiare prospettiva. Altro volte ho consigliato di sforzarsi di vedere le cose ad una certa distanza, come a volersi allontanare da ciò che si osserva. Se in certi casi il consiglio è servito a qualcosa, in altri ha aiutato ben poco le persone ad uscire da una situazione; tuttavia il consiglio di cambiare prospettiva è e rimane un buon consiglio in quanto serve a restituire alle persone la possibilità di scelta tra le diverse opzioni che la medesima situazione presenta. Riconosco però che non è sempre facile guadagnare prospettive diverse che porteranno ad assumere decisioni più consapevoli e i motivi possono essere parecchi e diversi. Ecco due situazioni classiche in cui il cambio di prospettiva può non apparire di immediata realizzazione, ad esempio:

–          quando si chiede alle persone di uscire da proprio ruolo/posizione conferendogli così una visuale che normalmente non gli apparterrebbe. Per fare ciò occorre sospendere il giudizio della persona e farlo lavorare di immaginazione ricorrendo, per l’appunto, agli “immagina se…”, oppure,

–          quando si tratta di un mutamento di prospettiva temporale, focalizzando l’attenzione delle persone su quello che succederà in futuro prescindendo da come si risolverà la situazione attuale. Ecco che ricorrerete allora agli “immagine come sarà tra … giorni/settimane/anni”.

Chi non riesce a cambiare prospettiva tende a sottolineare proprio il fatto di non farcela oppure che pur riuscendovi non ne trae vantaggio alcuno; in entrambe i casi potreste notare che le persone descrivono la situazione come “troppo grande”, “troppo pesante”, “troppo importante” e via di seguito. Cosa potreste dedurne? Semplicemente che le persone non riescono ad osservare la situazione con quel distacco necessario per cambiare punto di vista, in altre parole le persone non riescono a farci il giro intorno. Può sembrare banale ma non lo è; fate fare alle persone un passo indietro rispetto all’esperienza che stanno vivendo e solo se saranno riuscite a far questo chiedetele di cambiare prospettiva. La dimostrazione dell’efficacia  questa tecnica la potete trovare osservando attentamente i giocatori di biliardo. Per capire la traiettoria e la forza da imprimere alla palla non si mettono certo ad osservarla sempre più da vicino fino quasi  toccarla col naso; all’opposto, se ne allontanano e la osservano da diversi angolature perché solo così hanno maggiori possibilità di mandare la palla in buca.

16/agosto/2013 – è da poco passata mezzanotte ma il campeggio in cui  mi trovo da domenica non ha nessuna intenzione di andare a dormire, dopotutto ferragosto è appena passato e questa notte non sarà breve. Mi trovo seduto al tavolino di alluminio e mentre scrivo osservo i ragazzi che occupano la piazzola di fianco e mi chiedo cosa penserebbero se sapessero che sto scrivendo di loro; mi paiono dei ragazzi normali che hanno in testa di divertirsi e tirare fino all’alba e presumo abbiano anche le forze per farlo. Ci sono sia ragazzi che ragazze e secondo ma non badano a me e io non intendo certo impicciarmi degli affari loro anche se prima la mia attenzione è stata catturata da un paio di loro. Gli argomenti erano abbastanza ordinari per la giornata e riguardavano se l’andare in spiaggia o passare prima dal bar e a scambiarsi le battute erano un ragazzo ed una ragazza; frammenti della loro conversazione mi sono arrivati mentre stato giochicchiando col telefonino e la mia curiosità è stata solleticata dal tono con cui le parole venivano scambiate: la ragazza usava un tono basso e un  po’ stridulo che ricordava il pianto mentre il ragazzo, per assecondarla, usava un tono pure basso e grave; il risultato mi pareva grottesco perché si esprimevano usando toni e inflessioni di voce totalmente fuori luogo. A quel punto ho alzato la testa e ho capito: le parole servivano solo ad introdurre l’argomento della discussione ma il dialogo  vero avveniva attraverso la comunicazione non verbale. La gestualità, le distanza tra di loro e le espressioni del viso dicevano chiaramente che i due stavano flirtando e che lei stava conducendo il gioco, dopotutto a chiunque sarebbe bastato uno sguardo per accorgersene considerando che tutti ci siamo passati. Più difficile è avere la percezione di questi fenomeni comunicativi quando si osservano in particolari ambiti dove non  conosciamo le regole del gioco, specie in ambito commerciale. È importante non dare per scontato ciò che viene detto o fatto in quanto anche in ambito business la comunicazione si svolge su più livelli per cui ciò che vediamo e sentiamo non coincide esattamente con ciò che il nostro interlocutore vuole dirci.

ciao ciao ciao

19/luglio/2013 – ho appena finito di vedere con il più grandicello dei miei figli una puntata di Darren Brown – Paura  e Delirio, versione italiana trasmessa su DMAX del programma inglese Fear & Faith. Nella puntata venivano mostrati i risultati di un esperimento in cui ad un gruppo di persone, tutte con particolari problemi di ansia e fobie, veniva somministrato un farmaco per aiutarle a superarle. Il farmaco in questione era stato fino ad allora utilizzato solo in ambito militare per aiutare i soldati a vincere la paura nei conflitti a fuoco e aumentarne così la performance. Inutile dire come il farmaco in questione fosse un placebo, ossia privo di qualsiasi principio attivo, al limite un qualche grammo di zucchero, il cui effetto derivava esclusivamente dalla suggestionabilità di coloro che lo assumevano. Più che di un singolo esperimento si trattava di diversi esperimenti che vedevano coinvolti vari gruppi che ricercavano nel trattamento obiettivi diversi: chi voleva vincere la fobia delle altezze e chi voleva smettere di fumare, chi voleva acquisire maggiore sicurezza nei rapporti con gli altri e chi voleva risolvere una fastidiosa forma di dermatite e tutti, per non dire la quasi totalità, traevano indubbi vantaggi e risultati positivi proprio come era stato loro prospettato. Wow.

A questo punto vorrei soffermarmi su due aspetti particolarmente interessanti, anzi affascinanti. Il primo riguarda i benefici del farmaco placebo (non ricordo il nome, solo che era l’anagramma delle parole your mind). Questi spaziavano, come detto, dalla cura della pelle alla cura di certe fobie, ebbene, l’effetto desiderato e ottenuto era proprio quello che Darren Brown dichiarava: se diceva che avrebbe tolto loro il vizio del fumo le persone smettevano di fumare, se prometteva maggior facilità nei rapporti di socializzazione ciò avveniva, e così via. Come otteneva ciò? Combinando la volontà della persona che, ad esempio, dichiarava di voler smettere di fumare, con l’anticipazione degli effetti che il farmaco, passo dopo passo, avrebbe prodotto. Volendolo vedere da una diversa prospettiva, spiegando in anticipo gli effetti  diceva già all’inconscio dei partecipanti quali sensazioni avrebbero sperimentato. In ipnosi conversazionale questa tecnica prende il nome di “anticipazione” e suoi effetti li sperimentiamo tutti noi innumerevoli volte, senza nemmeno accorgercene. Il secondo aspetto, ancora più tosto, è legato al fatto che il farmaco “lavorava” al posto di colui che lo prendeva: se il fumatore non aveva sufficiente forza di volontà per buttare la cicca avrebbe provveduto il farmaco e così a seguire per la mancanza di sicurezza per affrontare gli sconosciuti o le altezze. In altro parole il farmaco, una volta entrato in circolo, avrebbe fatto esattamente quello per cui era programmato.

La puntata non era ancora finita che già mi era balzato in mente una equivalenza PAROLE=PILLOLE perché, a ben pensarci, con le parole succede allo stesso modo: con le parole puoi anticipare sensazioni tristi come bellissimi sentimenti, puoi suggerire esperienze e comportamenti, puoi chiede aiuto come offrirne e per assicurarsi la giusta suggestionabilità basta fare degli onesti complimenti, segnalando così alle persone che hanno fatto la cosa giusta e l’hanno fatta bene. Questa è la magia delle parole perché anch’esse, come le pillole, “lavorano”. Occhio dunque a quando vi fanno troppo complimenti, specie se siete inclini all’adulazione, perché vi stanno proprio somministrando un bel placebo.

19 luglio 2013